Leads: Qué son y por qué son importantes para tu empresa

Estoy seguro que por ahí has escuchado la palabra lead y te has preguntado acerca de su importancia en una estrategia de marketing y cómo puede ayudar a tu empresa o negocio.

Pues bien, un lead es una persona o empresa que, aparentemente, ha demostrado un interés en el producto o servicio que ofrecemos y son una parte fundamental en la estrategia de marketing digital, pues permite a las empresas segmentar a su audiencia al proporcionar información valiosa sobre los intereses y necesidades de los clientes potenciales. Al analizar y segmentar los leads, las empresas pueden adaptar sus mensajes y ofertas para dirigirse a grupos específicos de clientes potenciales.

A diferencia de los visitantes, que solo entran a nuestra tienda online o sitio web y solo echan un vistazo y abandonan el sitio, los leads nos facilitan información como su nombre y teléfono o e-mail para poder realizar un contacto y dar por iniciado el proceso de venta. Sin embargo, hay que tomar en cuenta que, en este caso, el lead es un contacto frío, ya que aún se encuentra en la fase de evaluación de alternativas, digamos que en la fase media, media-alta del funnel o embudo de conversión.

Por ello, es importante mencionar que no todos los leads se generan de la misma forma, si lo llevamos a un ejemplo prático supongamos que existen dos usuarios: uno no está interesado en comprar tu producto o servicio en este momento, sin embargo, le gusta tu contenido o le resultan llamativos tus productos; el segundo está considerando comprar.

En dicho contexto, ambos se consideran leads pero requieren un tratamiento y seguimiento diferente, ya que ambos pueden convertirse en tu cliente en diferente momento. Para entenderlo mejor, vamos a clasificar a los leads según su nivel de compromiso con tu marca.

1. INFORMATION QUALIFIED LEAD (IQL)

Los IQL son prospectos que han proporcionado sus datos de contacto a cambio de obtener información valiosa que les ayude a resolver un problema o tomar una decisión informada sobre un tema que les interesa. Por lo general, los IQL no están listos para comprar inmediatamente, pero pueden ser cultivados a través de la entrega de contenido educativo y relevante para convertirse en clientes potenciales más adelante.

Este tipo de leads son importantes para las empresas porque representan una oportunidad de generar relaciones duraderas con los prospectos y de fomentar la confianza en la marca. Los equipos de marketing y ventas pueden trabajar juntos para cultivar a los IQL y convertirlos en clientes potenciales cualificados mediante la entrega de contenido relevante, la nutrición de prospectos y la personalización de la comunicación.

2. MARKETING QUALIFIED LEAD (MQL)

Es un tipo de lead que ha demostrado un interés activo en los productos o servicios de la empresa y que ha sido evaluado y considerado como un buen prospecto para el equipo de marketing. Un MQL es diferente de un Lead frío o tibio en el sentido de que ha pasado por un proceso de calificación que lo ha clasificado como un prospecto con potencial real de compra. Este proceso de calificación implica que el lead ha cumplido con ciertos criterios de segmentación y ha demostrado un interés activo en el contenido o la oferta de tu empresa.

3. SALES QUALIFIED LEAD (SQL)

Es un lead que ha sido identificado como un prospecto que ha avanzado en el proceso de calificación y que está listo para ser contactado por el equipo de ventas. Un SQL es un lead que ha demostrado un alto nivel de interés en los productos o servicios de la empresa, para su clasificación se utilizan una variedad de técnicas y herramientas de seguimiento y análisis, como la medición de la tasa de apertura y clics en correos electrónicos, el seguimiento del comportamiento del usuario en el sitio web de la empresa y el análisis de las interacciones en las redes sociales. En este punto, puede que el usuario ya haya añadido productos al carrito de compras y es muy probable que se convierta en un cliente.

4. PRODUCT QUALIFIED LEAD (PQL)

Un Product Qualified Lead es un lead que se origina a través del uso y la interacción con el producto o servicio de una empresa. Los PQL se diferencian de otros tipos de leads en que su interés y compromiso con la marca se basan en su experiencia con el uso del producto en sí. Este lead conoce las funciones y ventajas de tu producto al haber obtenido alguna versión gratuita o prueba por un periodo de tiempo determinado y está listo para adquirirlo. En este punto, el equipo de ventas puede utilizar la información para personalizar su enfoque y ofrecer soluciones específicas para las necesidades del cliente, basadas en la información recopilada durante el uso del producto.

¿Cómo conseguir leads de forma efectiva?

Conseguir leads de forma efectiva puede ser un desafío, pero existen algunas estrategias que puedes utilizar para generar una lista de prospectos interesados en tus productos o servicios:

• Ofrece contenido relevante. Proporciona contenido que sea útil e interesante para tus visitantes, que responda a sus preguntas y necesidades. Esto puede incluir blogs, vídeos, infografías y otros recursos de valor.
• Utiliza las redes sociales. Las redes sociales pueden ser una herramienta muy útil para generar leads. Puedes publicar contenido relevante, interactuar con los usuarios y promocionar tus ofertas a través de anuncios pagados.
• Utiliza Chatbots. Los chatbots pueden ser una forma efectiva de interactuar con los visitantes y responder a sus preguntas de manera instantánea. Los chatbots pueden ser programados para recopilar información de contacto del usuario y dirigirlos hacia la conversión.
• Prepara una estrategia en tu sitio web o landing page. Las páginas de destino son páginas web diseñadas específicamente para convertir a los visitantes en leads. Utiliza páginas de destino claras y concisas, con una oferta relevante y un formulario de contacto destacado. En Intensa Digital, diseñamos tu sitio web a la medida.

Recuerda que la generación de leads es un proceso continuo y que requiere tiempo y esfuerzo. Utiliza diferentes estrategias y mide los resultados para determinar qué tácticas funcionan mejor para tu negocio. ¡Comparte este artículo si te ha sido útil!